W 2023 roku samochody z miesiąca na miesiąc drożały, a klienci coraz rzadziej odwiedzali salony. Mimo to sprzedaż nowych samochodów stale rosła.
Salon Skoda | Foto: Skoda
Ubiegły rok był dla branży dealerskiej czasem powrotu do rzeczywistości sprzed pandemii. Charakteryzował się coraz lepszymi wynikami sprzedaży nowych samochodów, przezwyciężeniem kryzysu dostępności pojazdów, półprzewodników, surowców i zerwanych łańcuchów dostaw. Dane IBRM Samar przygotowane na podstawie bazy Centralnej Ewidencji Pojazdów i Kierowców wskazują, że w 2023 roku w Polsce zarejestrowano 475 034 samochody osobowe, o 13,2% więcej w porównaniu z 2022 rokiem (+55 269 szt.).
Zaskakujące (ale tylko pozornie) są zatem wyniki zaprezentowane w najnowszej edycji raportu „Ruch w autoryzowanych salonach”, publikowanego kwartalnie przez Związek Dealerów Samochodów we współpracy z firmą technologiczną Proxi.cloud. Pokazują bowiem, że coraz mniej klientów decyduje się na osobiste wizyty w salonach samochodowych.
Jak można wyczytać w raporcie, ruch w salonach zmalał rekordowo w czwartym kwartale ubiegłego roku. W przypadku marek premium liczba unikalnych klientów była niższa nawet o 1/3. We wszystkich przebadanych salonach, których było nieco ponad 1700, liczba klientów w porównaniu z rokiem 2022 spadła średnio o 18,9%. Tylko nieco lepiej sytuacja wyglądała w przypadku marek wolumenowych, tutaj liczba klientów spadła o 15,9%.
Analogicznie sytuacja wyglądała w przypadku ogólnego ruchu w salonach, jednak wyniki były proporcjonalnie słabsze. Ruch we wszystkich salonach w porównaniu z rokiem 2022 spadł o 19,5%, w salonach marek premium aż o 35%, a w pozostałych o 15,4%.
Źródło: Związek Dealerów Samochodów
W porównaniu z resztą roku ostatni kwartał wypadł najgorzej. Mimo tego, że cały 2023 rok nie wyglądał najlepiej, to w poprzednich badanych okresach wyniki dla ruchu w salonach oraz liczby unikalnych klientów były średnio o parę punktów procentowych lepsze. W pierwszym kwartale 2023 roku (jako jedynym) odnotowano nawet wzrosty, sięgające odpowiednio 5,6% (ruch w salonach) i 7,6% (liczba klientów). Wyniki na koniec roku pokazują jednak, jak bardzo spada zainteresowanie wizytą w salonie.
Zdaniem autorów raportu, u podstaw tej sytuacji leżą rosnące ceny nowych samochodów oraz pozbywanie się przez producentów z gam modeli samochodów budżetowych. Coraz mniej odbiorców indywidualnych jest w stanie sobie pozwolić na kupno auta z salonu.
Salon Skoda | Foto: Skoda
Co napędza sprzedaż nowych aut?
Autorzy raportu zwracają także uwagę na fakt, że rejestracji nowych samochodów w Polsce głównie dokonuje się „na REGON”. Jak wylicza IBRM Samar udział klientów firmowych w 2023 roku wyniósł 72,5%. Statystyka ta jednak nie uwzględnia osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą oraz spółek cywilnych, które w CEPiK klasyfikowane są w grupie „osób fizycznych”. Ponieważ w grupie osób fizycznych mogą również znaleźć się (małe) firmy, w praktyce całkowity udział sprzedaży aut klientom instytucjonalnym jest jeszcze większy. Według szacunków może on wynosić nawet 85%.
Przedsiębiorstwa, które są w stanie regulować własne możliwości nabywcze podniesieniem cen oferowanych przez siebie usług stają się dominującą grupą kupującą nowe samochody w Polsce. Jednocześnie należy pamiętać, że statystyczny odbiorca indywidualny jako gość autoryzowanych salonów w zdecydowanej większości kupuje przy okazji wizyty wyłącznie jeden pojazd. W tym celu odwiedza jednak zdecydowanie więcej niż jeden salon. W przypadku odbiorców flotowych stosunek wizyt do liczby nabywanych pojazdów jest zdecydowanie inny. Mniejsza liczba wizyt albo nawet brak wizyt, przy jednoczesnych większych zakupach przekładają się na sytuację, gdzie pomimo spadku ruchu w salonach rośnie sprzedaż.
Paweł Tuzinek, Prezes Związku Dealerów Samochodów
Z raportu wynika, że średnia liczba odwiedzonych salonów przez pojedynczego klienta pozostaje praktycznie niezmienna, ze spadkiem wskaźnika wynoszącym zaledwie 0,02 punktu. Klienci nadal są zainteresowani porównywaniem ofert różnych producentów oraz dealerów, odwiedzając średnio 1,35 salonu. To oznacza, że w praktyce część przebadanych klientów odwiedziła więcej niż jeden punkt.
Pomimo, że spadek liczby klientów odwiedzających salony jest zauważalny, a jednocześnie sprzedaż rośnie, to wniosek, że klienci odwracają się od tradycyjnej salonowej sprzedaży jest chyba przedwczesny. Mniejsza liczba wizyt i odwiedzających może wynikać z tego, że część procesu przenosi się do Internetu, np. dzięki konfiguratorom dostępnym online, ale to nie oznacza, że mamy do czynienia z drastyczną zmianą i zupełnym odejściem od handlu stacjonarnego. Z uwagi na to jak złożoną rzeczą jest samochód, na przejście do masowej sprzedaży internetowej przyjdzie nam chyba jeszcze poczekać. Pytanie też, czy aby na pewno sami klienci będą chcieli takiego modelu kupna samochodów. Niemniej spadek jest zauważalny i trzeba obserwować rynek.
dr Nikodem Sarna, ekspert Proxi.cloud
Warto również podkreślić, że mniejsza liczba odwiedzin salonów samochodowych przez potencjalnych nabywców aut wiąże się z dużo większą niż przed laty świadomością klientów, jakiego auta poszukują oraz z łatwiejszym dostępem do wiedzy na temat samochodów oferowanych przez sprzedawców. To natomiast przekłada się na mniejszą liczbę odwiedzin salonów. Po prostu, dawniej, szczególnie przed erą internetu, to sprzedawca był dla nabywcy głównym źródłem wiedzy o samochodzie. Zanim klient podjął ostateczną decyzję wizytował wiele salonów różnych marek, aby porównać auta, a następnie jeszcze kilkukrotnie odwiedzał dealera wybranej marki.
Obecnie wiedzę niezbędną do podjęcia decyzji o zakupie auta klient może łatwo uzyskać w internecie, tam również – korzystając z darmowych porównywarek – może skonfrontować między sobą różne samochody. Ma więc mniejszą potrzebę fizycznego kontaktu z dealerem. Przychodzi do salonu uzbrojony w solidną wiedzę o wybranych aucie i czyni to w końcowym etapie decydowania o zakupie, aby uzgodnić szczegóły transakcji.
Czytaj więcej – Analiza
Polacy wciąż stawiają na niemiecką motoryzację i silniki spalinowe – wynika z raportu OTOMOTO „Internetowy Samochód Roku 2023”. Najpopularniejszy wyszukiwany rocznik auta to 2018, preferowany kolor czarny lub szary, bryła auta to koniecznie SUV.
Kiedy Polacy odwiedzają salony samochodowe?
W raporcie „Ruch w autoryzowanych salonach” przedstawiono również zmiany preferowanego dnia tygodnia przeznaczonego na wizytę w salonie. W czwartym kwartale 2023 roku pozycję lidera objął piątek, natomiast sobota, w przeciwieństwie do pozostałych kwartałów, straciła na znaczeniu.
W przypadku godzin wizyt w salonach również nie odnotowano większych zmian względem poprzedniego roku czy nawet kwartału. W ostatnim badanym okresie nieznacznie więcej osób zaczęło odwiedzać salony w godzinach porannych. Sama zmiana preferowanych przez klientów godzin jedynie obrazuje zmianę cyklu dobowego, gdzie chętniej wybieraną porą stawały się wciąż słoneczne godziny popołudniowe.
Źródło: Związek Dealerów Samochodów
Badanie Q4 2023 zostało przeprowadzone na grupie 1707 salonów samochodowych 34 marek, które w ramach badania zostały podzielone na dwa segmenty – marki premium (9 marek) i marki wolumenowe (25 marek). Badanie zostało przeprowadzone w oparciu o dane dla czwartego kwartału 2023 roku – obejmowało okres między 1 października 2023 roku, a 31 grudnia 2023 roku, przy czym rezultaty porównane były do analogicznego okresu roku poprzedzającego (z wykluczeniem świąt oraz niedziel niehandlowych). Na potrzeby raportu przeanalizowano dane o ruchu we wszystkich badanych salonach samochodowych. Wielkość próby wyniosła 353 126 unikalnych użytkowników. Wzięto pod uwagę wizyty, których czas trwania wynosił od 10 minut do 3 godzin. Ponadto wykluczone zostały osoby, które odwiedziły dany salon minimum 4 razy w ciągu tygodnia, dzięki czemu pod uwagę brani nie byli pracownicy i kooperanci konkretnych salonów.